Кейсы

Как потратить 30 000 ₽ бюджета в месяц на таргет, а продать продукцию на 500 000 ₽?!

В данном кейсе мы рассмотрим специфику работы с проектом b2b. 
Как тестировали разные креативы, как столкнулись с выгоранием аудитории, какие получили в итоге результаты. Мы перевернули представление о том, что b2b сегмент плохо работает в Инстаграм.

Год назад к нам обратился клиент - производитель гигиенической продукции: туалетная бумага и носовые платочки с целью привлечь оптовых клиентов из Инстаграм. Название компании назвать не можем, т.к  заключен договор о неразглашении. 

Автор кейса: Муллакаева Елена, руководитель отдела по работе с соцсетями и разработке сайтов.

Исходные данные: 

  • Бюджет: 30 000 ₽.
  • Оптовый закуп: минимум  от 2000 шт бумаги. 
  • ГЕО: Казахстан
  • Целевая аудитория: магазины бытовой химии, продуктовые магазины, супермаркеты, предприниматели.  

Задачи: 

  • Цель: Получить заявки на оптовые продажи туалетной бумаги не дороже 500 ₽ и увеличить число продаж. 
  • Увеличить количество подписчиков в Инстаграм до 10 000 подписчиков. 
  • Увеличить узнаваемость бренда среди покупателей - физических лиц. 

Что сделано:

  • Провели подробный бриф с клиентом. 
  • Провели конкурентный анализ по SMM. Также анализ активности конкурентов в таргетированной рекламе - Инстаграм.  
  • Составили стратегию продвижения.
  • Оформили Инстаграм перед запуском таргета.  
  • Разделили аудиторию на четыре категории: 

  1. Интересы: бизнес, предпринимательство и инвестиции с пересечением интересов розничная торговля,супермаркет, продажи и стимулирование продаж.  
  2. Тех, кто указал в должности директор, генеральный директор, владелец бизнеса, предприниматель с пересечением интересов продуктовый магазин, сбыт, бытовая химия, оптовая торговля, дистрибуция, розничная торговля.  
  3. Администраторы бизнес страниц Фейсбук, администраторы страниц розничных магазинов, Администраторы страницы "Здоровье и красота",  а также пользователи платежей Фейсбук за последние 90 дней с пересечением интересов малые и средние предприятия или продукт (бизнес), продажи, розничная торговля и сбыт. 
  4. Взаимодействовали с сайтом,  похожая аудитория на базу покупателей. 
  5. Для роста подписчиков в Инстаграм мы запускали конкурсы в таргете с денежными призами и подарками, + дарили продукцию завода. 


Тестировать мы начали с г. Костанай и соседних городов, а чуть позже захватили практически весь Казахстан, за исключением совсем маленьких городов.Первые два месяца были не самые веселые. Заявки пошли с первых дней, но были не самые качественные. Люди хотели заказать оптом для домашнего пользования, либо потенциальный  оптовый клиент брал паузу, чтобы подумать. 

С учетом ограниченного бюджета мы не могли запустить сразу все города и все аудитории одновременно, а запускали постепенно. Но мы тестировали креативы и пришли к выводу, что формат карусель с изображением туалетной бумаги и индивидуализированным обращением к ЦА и видео с презентацией продукта приносили заявок больше всего. 


Аудитории, которые приносили больше всего заявок - это администраторы бизнес страниц фейсбук с пересечением розничная торговля, сбыт и др., и аудитория указавшая должности предприниматель и генеральный директор, с пересечением продуктовый магазин, сбыт и др. Сам трафик в основном шел на Инстаграм, сообщения падали в директ. Теплая аудитория, взаимодействующая с сайтом не приносила много заявок. Возможно из-за того, что сайт не является продающим, а трафик с ретаргета вели на него.  Аудитория лукалайк также не проявила себя сильно в плане количества заявок. 

Через несколько месяцев столкнулись с выгоранием аудитории, заявок становилось меньше и по более дорогой цене, тогда мы запустили сезонные акции, такие как бесплатная доставка до вашего города или скидка при определённом объёме. 

Результат: 

В феврале, на 3 месяц работы мы смогли продать двум оптовым клиентам туалетную бумагу на сумму 500 000 ₽.  В остальные месяцы продажи были, но по словам клиента результаты были скромнее и суммы сделок нам не назывались, возможно клиент боялся сглазить, таргет мы не останавливали. 






Количество подписчиков 8786 человек, немного не дотянули до 10000, из-за сокращения бюджета на подарки, мы перестали дарить существенные призы в виде бытовой техники, а оставили только подарки в виде продукции завода, что не так сильно мотивировало людей подписаться на аккаунт. 

У клиента за год продажи увеличились в разы, причем клиенты, которые пришли сотрудничают с ним на постоянной основе. Также нашими коллегами задействована контекстная реклама, которая тоже хорошо себя проявляет.  

Сейчас наблюдается сезон небольшого спада, возможно связано с короновирусом, что видно на скрине с Гугл Трендс.     


Выводы: Мы смогли снизить стоимость заявки с 300 ₽ до 92 ₽, но конверсия в продажу у нас составляет всего 1,84 %, тем не менее мы смогли привлечь оптовых клиентов: продуктовые магазины и магазины бытовой химии на постоянной основе, хоть и не смогли привлечь крупные супермаркеты, из-за размытости данной ЦА, несмотря на это, в целом, мы достигли хорошего результата. 

Кейсы - Таргет
Made on
Tilda