Кейсы

Как мы создали стратегию продвижения всероссийскому проекту с нуля?

Всем привет! Меня зовут Екатерина, я интернет-маркетолог агентства “MASSA”.

Сейчас расскажу Вам о необычном проекте по профориентации и о том, как мы создали стратегию его продвижения на всероссийский уровень с нуля. 

Услуга: маркетинговые исследования
Тематика: профориентация для школьников

Компания “Treelink”, которая к нам обратилась, базируется в Воронеже и ранее занималась проектами со схожей тематикой: деревом выпускников, выпускными альбомами и т.п. Но у “Treelink” появилась идея нового проекта - сервиса по профориентации для школьников.

Команда “Treelink” провозгласила своей миссией помочь школьникам в выборе жизненного пути и профессионального предназначения. Сделать так, чтобы школьник чётко видел свой образ в будущем.
Но, работая над проектом, стало ясно, что заказчик не всецело осознает, как монетизировать свой продукт, в чем отличительные черты и как в дальнейшем его развивать. 

Важно! Проект по профориентации отличался от прошлых проектов компании Treelink тем, что имел глобальный характер. Как мы выяснили через анализ конкурентов, практически все компании, работающие в этой нише, имели государственную поддержку и распространяли деятельность преимущественно на всю Россию. А это требует немаленьких финансовых вложений, которых у компании в избытке не было. 

Поэтому перед нами была поставлена сложная цель: создать всероссийский проект с сильной и осознанной миссией, отличающейся от конкурентов, в который поверят и захотят вкладываться. И самое главное - проект, который будет приносить прибыль, а не просто удовлетворять социальные потребности целевой аудитории. 

Было необходимым провести маркетинговое исследование, разработать образ и имидж проекта и создать стратегию продвижения. Нами и заказчиками были определены следующие цели

  1. Провести исследование и вывести УТП (уникальное торговое предложение) - иными словами установить отличительные от конкурентов черты, не допустить ошибок конкурентов и стать сервисом №1 по профориентации, закрывающего боли детей и родителей; 
  2. Разработать план по монетизации данного проекта, вывести его на всероссийский уровень, привлечь внимание государства к проекту.  

К работе была привлечена команда интернет-маркетологов. Можно сказать, что каждый проводил индивидуальную работу, так как было важно прийти к нестандартному решению поставленной задачи. Совокупность разнообразных мнений позволяла получить необычный результат. 

Теперь расскажу подробнее о процессе работы и ее результатах.

Мы начали с конкурентов, а точнее их сайтов. Было необходимым наработать базу различных фишек, преимуществ конкурентов и их ошибок, то есть того, что делать не нужно.  
На картинке ниже вы можете ознакомиться с преимуществами, на которые делали упор конкуренты компании “Treelink”. 

Помимо базового анализа сайтов конкурентов был использован так называемый метод исследования “Тайный покупатель”: проведен обзвон каждой компании по номеру, оставленному на сайте.

Следующими в наше внимание попали социальные сети конкурентов. С помощью инструмента “Таргет Хантер” мы выгрузили отзывы и обсуждения реальных клиентов для понимания их ошибок и преимуществ. 
Также с помощью специализированных инструментов была собрана детальная информация об активностях в социальных сетях конкурентов, как на примере ниже. 


Мы выяснили, что для своего продвижения конкуренты используют сайт, социальные сети: Instagram, Вконтакте, Facebook, YouTube, Telegram. 

Но осуществление деятельности любого бизнеса невозможно без понимания, кто твой клиент. Поэтому переходим к следующему шагу - анализу целевой аудитории и сегментации. 

Помните о собранных из социальных сетей отзывах и сообществах? Здесь они нам и пригодились! Мы проанализировали все, что писали реальные клиенты о наших конкурентах, разделили эти тезисы на потребности и ценности потребителя, а также на боли и возражения - те негативные препятствия, с которыми сталкивается человек, когда касается темы профориентации. 
Собранная информация по конкурентам, анализу отзывов, потребностей по запросам позволила разделить целевую аудиторию на сегменты. 


Условно целевая аудитория была разделена на 4 группы потребителей: родители, школьники, преподаватели, B2B. 

Каждый сегмент был проанализирован по модели 5W, то есть мы ответили на вопросы: кто входит в сегмент, что хочет получить, почему и когда ему необходимо это, а также где клиент приобретает товар или услугу. На основе этой информации мы создали карту эмпатии - в ней использовались не просто субъективные взгляды, а наработки по анализу реальных клиентов. Ниже представлен пример карты эмпатии по сегменту “школьники, 9 класс” - метод, позволяющий углубиться в сознание потребителя и понять, что именно он ожидает получить и на чем основывается в принятии решения.

Результат исследования: мы поняли, как компании “Treelink” отличаться на рынке, а также удовлетворять клиентов и стать сервисом по профориентации №1 в России.

Осталось решить, как монетизировать этот бизнес и сделать популярным во всей стране. 

Так, с помощью аналитики проведенного исследования и креативного мышления мы разработали ряд предложений по монетизации данного проекта, а также предложили инновационный инструмент для раскрутки проекта  в формате “автоворонки”. 

Стать №1 в каком-либо бизнесе в короткие сроки практически невозможно. Но использование необычных, новых и креативных инструментов могут позволить вырваться в “голубой океан” (рынок без конкурентов) и стать известными на большой объем аудитории. 

По итогу работы был сформирован удобный в использовании отчет для заказчика. Спустя некоторое время заказчик поделился тем, что данным проектом заинтересовалось государство и готово направить финансирование в данный бизнес. А это значит, что с задачей мы справились! 

Давайте посмотрим, что было бы, если бы не было проведено маркетинговое исследование. 
Во-первых, с вероятностью 99% основатели компании “Treelink” так бы и не разобрались в основной миссии и целях этого проекта. А это самое главное понять, за что потребитель готов отдать свои деньги, тем более выбрать вас из всех альтернатив, которые давно работают в этой нише. 
Во-вторых, не было бы понимания, как именно структурировать сайт, какой наполнить информацией, чем заинтересовать, какими разместить услуги, как правильно их преподнести.
В-третьих, отсутствовало бы понимание того, есть ли вообще спрос на такого рода сервис и кто будет им пользоваться. Без понимания своего потребителя шансы выстрелить и заработать крутую репутацию близятся к нулю. 
В-четвертых, не было бы понимания, через какие каналы эффективнее всего будет продвигать новый проект. Были бы слиты целые бюджеты на рекламу, которая не востребована. Реклама бы не соответствовала потребностям сегментов и была размещена на неактуальных для них площадках. 

Конечно, главная трудность этого кейса заключается в том, что благодаря маркетинговому исследованию имеется понимание того, как в идеале должен выглядеть бизнес в области профориентации и помощи абитуриентам и иным сегментам в выборе профессии и стратегии будущего образования. Да, как бы странно не звучало, это именно трудность, потому что необходимо соответствовать заявленной планке и выполнить работу на высшем уровне. Но не все здесь зависит только от маркетинга. Многие бизнес процессы нуждаются в детальной проработке - а это уже зависит от того, как заказчик отнесется к своему проекту, к пониманию ключевых факторов успеха своего бизнеса и осознанию необходимости выполнить все рекомендации на высшем уровне. 

Проект по профориентации все еще находится на стадии разработки. О результатах продвижения мы Вам сообщим! Следите за новостями.

Кейсы Интернет-маркетинг
Made on
Tilda